拼多多，E代理投资人郝玮：如何找到1年内做到100亿规模的公司？

创业想又快又好，可不能打补贴战。

在成为云九资本创始合伙人之前，我是光速安振基金的执行董事，主要投资领域包括社交网络、移动平台、互联网电商等，曾共同主导投资过拼多多、e代理、FACEU、大V店等一系列项目。

能成功发现并投资“短时间内迅速规模化的公司”，对于早期投资人而言，无疑是从事这个职业最吸引人也最具挑战的事情。

最近，在我主导投资的创业公司中，就有两个在一年的时间内做到了100亿的规模，一个是在光速安振期间投资的社交电商平台“拼多多”，另一个则是光速安振A轮和云九资本A+轮投资的互联网金融平台“e代理”。

总结入行这些年的经验，我认为，短期内能迅速实现百亿规模的公司往往具备以下几个特点：

第一，新，只有新的、有趣的东西才能区别于现有的，从而带来更多的机会。

拼多多是业内最早采用微信拼团模式的电商平台。2015年，我刚接触拼多多的时候，互联网上的消费者所习惯的还是B2C的电商模式。拼多多则通过微信，通过熟人社交转发拼团链接获取流量，创造了全新的、符合移动互联网时代的获取流量方式，顺利地迅速扩大了规模。

E代理的爆发是为海外理财产品的消费者和代理商提供了新的服务。原来，海外理财产品的市场不透明，信息不对称，消费者缺乏高效、优质的服务，而代理商们，也因为仅有几家大型公司的垄断得不到比较好的回报。E代理利用互联网搭建代理商的集中平台，省去了消费者办理海外理财产品的中间环节。通过去中心化，让代理商有更好的收入，也为消费者提供了更多种类的产品。

第二，轻，轻资产，这些公司不依赖烧钱扩张。

市场中其实不乏通过3-5年做到100亿的公司，但是与上述的拼多多和e代理不同的是，这些公司往往依赖重资产的模式，遵循“先建立品牌、发展用户，再扩大公司规模”的逻辑。此类公司常见的做法是用烧钱送

然而，这种补贴战和宣传投放的效果难以估计，收效较慢。与它们不同，拼多多这样的平台是极其轻资产的。它规模的扩大不是通过补贴下的低价吸引，而是通过商业模式的内生增长。拼团电商，一个团往往有4-5个用户一起下单，通过低客单、精选品类吸引用户下单，再由社交行为形成品牌传播，最后达到爆发性增长。这个过程是不那么烧钱，而又能急速扩张的。

我认为，对于VC围绕着“轻”在做投资的。反例是2012年火遍中国的O2O，特别重的模式，到现在绝大多数创业公司都已经死亡，结果已经说明了一切。

第三，广，即具有广泛的、优质的用户基础。

拼多多一开始从拼团水果起家，依赖的便是迅速增长起来的中产阶级消费者。购买进口水果是这个群体消费升级的一种体现。相似的，e代理则是瞄准了2016年人民币贬值期间中国出现了大批拥有美金、希望购买海外理财产品的消费群体。拥有广泛的、有强消费能力的用户是能够规模化的基础。

第四，变，指的是这种创业能抓住时代变化的机会。

我现在回头总结投资拼多多与e代理的经历，其实两家公司的成长背后都是有一定时代背景的。例如，互联网流量从pc端向移动端的转变，才能有电商社交拼团模式的诞生；人们对于财富管理的观念正在发生变化，才会有e代理规模发展的基础。短期规模化的创业公司，比大多数人有更敏锐的嗅觉。它们大都是较早地抓住了时代变化的节点，并行动、创新。

如何理解项目壁垒？

然而，具有这样特点的创业公司往往会被不少投资人错过。我们在A轮投资e代理时几乎没有基金和我们竞争，而投资拼多多的时候拼抢也并不激烈。为什么会有这样的情况？因为，对于很多投资人和投资机构而言，他们认为这样的公司往往没有壁垒。没有壁垒，就会存在巨大的投资风险。

在普遍的观点中，壁垒往往与技术和商业模式相关，而像拼多多和e代理这样的平台模式和流量玩法，的确没有太大的壁垒。但在我看来，创业公司介入市场的时间点和商业模式本身的强增长力和生命力，就是在构成一种“规模性壁垒”。

当然，在投资早期项目的时候，投资人都是通过历史去推测未来。而像这样的项目，往往没有历史可以凭借。这就需要投资人有承担这种风险的勇气。

在我关注e代理的时候，很多投资机构都认为海外资产配置的风险太大。但我觉得这种风险相对于可能得到的回报而言，仍然是可以承受的。当时有对风险的担忧，但负面的声音并没有能力改变消费者的大趋势。果然到今年，人民币汇率更趋稳定，人们对于海外理财的需求也更为多元，e代理也逐步成长为综合性的海外理财产品配置平台。

当面对早期高风险项目时，判断创始人也是很重要的一环。短期规模化的创业公司创始人是要有“战略性思维”的。

我还记得2015年3月和拼多多创始人黄峥第一次聊这个公司的时候，他还没有想好很明确的商业模式。但他清晰地知道，未来10年的电商版图不可能和今天一样。移动互联网时代到来了，必须有新公司来改变PC年代的电商格局。这意味着，他不是因为要追什么风口而创业，而是基于对于整个时代、国民的变化和商业格局的判断。正是黄峥的这个视野让我相信，他能够做成这件事。

电商的“下一个”可能在哪里？

现在，我每天在思考的问题都是——下一个1年内达到100亿的公司在哪里？我相信，绝大多数早期投资人和我的状态都是一样的。

从项目类型上看，相比现在很火的新零售、共享经济等依赖线下大范围铺开的公司，我更希望去发现纯互联网的创业项目，所以，关注中国年轻人所喜爱的app，成为使用者，去增强自己对于最新趋势的理解是我每天的功课。我始终认为，轻资产类型的公司更为适合早期投资。

此前，我投资了不少电商、消费的项目，有人认为电商行业已经静滞、饱和了，但我不这么看。我认为，电商方面的创业者仍然可以在以下四个方面寻找机会：

首先，新的市场。把中国的东西卖出海有一个很大的优势——极其丰富的SKU。现在，国外电商平台的发展相对中国要落后十年，所以，东南亚地区、印度、俄罗斯等地仍然有建立平台的机会。

其次，新的人群。现在已经有很多平台主打中产阶级，这是上一个切人群的机会。但是，未来的消费主流人群会是更为年轻的一代，也应该有不同的电商玩法，去适应新的人群。同时，其他的人群是否也会逐渐增加在电商购物的需求？他们的需求用什么样的方式去满足？

再次，新的流量获取。拼多多是利用微信红利创新了电商的流量获取方式。现在，以社交、内容驱动的流量获取也已经很普遍了。未来，创业者可以思考，还有什么样新的流量获取方式，围绕这一点进行创新的电商创业。

最后，新的品类。垂直电商已经进入到瓶颈期，导购和内容的驱动力已经很弱了。品类的机会所剩无几，在我看来，家具和生鲜可能是最后的机会了。

总的来说，对于电商领域创业者要求会更高。卖东西这个事情，说简单就简单，说复杂也很复杂。创业者不仅要面对互联网上的消费者，也要懂得管理供货商等“传统的人”。不仅要通晓整个供应链，也要与竞争对手、巨头们形成融洽的关系。所以，电商创业是很难的。在看电商领域的项目时，除了视野和格局，我也会关注这些创业者在互联网产品方面的经验。

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